Среда21 ноября
Бизнес

Основные типы покупателей на рынке и в магазине

11 ноября 2016

Взаимоотношения продавца и покупателей – одни из самых сложных, так как продавцу необходимо искать с ними общий язык. Согласно исследованиям, эффективность продаж зависит от того, насколько продавец знает типы покупателей и умеет искать подход к ним. А покупатели – это прежде всего люди, каждый из которых имеет свои психологические особенности.

Классические типы

типы покупателей

Все мы разные, посещаем разные торговые точки, выбираем продукцию известных и не очень брендов по дорогим и доступным ценам. Современный уровень жизни позволяет классифицировать всех покупателей по следующим принципам:

  • Потенциальные: есть покупатели, которые регулярно посещают ту или иную торговую точку, но не покупают товар.
  • Новые покупатели попадают в магазин впервые. И перед продавцами стоит задача произвести хорошее впечатление на клиентов, чтобы они делали выбор в пользу этой торговой точки.
  • Постоянные покупатели: они знакомы продавцам, всегда делают выбор в конкретном магазине и ценят его за качество продукции, или цены, или обслуживающий персонал.
  • Покупатели без предпочтений: эти типы покупателей самые сложные, так как с ними нужно тщательно работать.

Какие эмоции

какие типы покупателей

Каждый из нас приходит в определенный магазин за конкретными покупками. И у каждого из нас особенные эмоции от посещения той или иной торговой точки. Всех клиентов психологи классифицируют по отдельным видам по их эмоциональному состоянию:

  • Необщительные клиенты: они отличаются сдержанностью и тихим поведением, им не нравится отвечать на вопросы продавцов.
  • Застенчивые покупатели всегда считают себя правыми, поэтому редко прислушиваются к советам продавцов, отличаются нервозностью и возбужденностью.
  • Добродушные покупатели всегда охотно беседуют с продавцами, прислушиваются к их советам и даже следуют им. Иногда такие клиенты приобретают товар, так как боятся оскорбить продавца своим недоверием.

Это основные типы покупателей магазине по эмоциональному состоянию, но между этими категориями множеством клиентов, психологическое состояние которых может меняться от агрессии до самоуверенности и навязчивости.

Видео по теме

Какое поведение

Шопинг – это эмоциональный процесс, и каждый покупатель ведет себя по-разному. Кто-то может длительное время выбирать одну и ту же вещь, перемерив их множество, а кто-то приходит за конкретной моделью и покупает именно ее. По мнению психологов, все типы покупателей ведут себя по-разному, когда на прилавках появляется новый товар:

  • Новаторы – это те покупатели, которые быстрее всех реагируют на новинки в магазинах, причем для них важнее собственное самоутверждение. Такие клиенты, по мнению психологов, стремятся к тому, чтобы оригинальной, а главное, новой одеждой привлекать внимание окружающих.
  • Активные клиенты также совершают быстрые покупки, но ими движет реклама.
  • Прогрессивные покупатели – самый популярный тип, так как они покупают товар тогда, когда пик его популярности падает.
  • Материалисты – это клиенты, покупающие по сниженным ценам уже вышедшие из моды вещи. Они не приемлют новинок и берут то, что хорошо зарекомендовало себя.

Что говорят специалисты по маркетингу

типы покупателей на рынке

По их мнению, определить тип покупателя можно по поведенческим критериям. Маркетологи выделяют 4 типа потребителей:

  • С комплексным поведением. Такое поведение свойственно клиентам, покупающим новые и дорогие товары. Как правило, такие покупки совершаются нечасто, поэтому делается это осознанно. Такое покупательское поведение называется сложным, так как потребитель стремится изучить все стороны покупки, чтобы исключить возможные риски для себя. В этом случае продавец стремится к тому, чтобы максимально информативно и доходчиво рассказать о товаре и его свойствах, его преимуществах, чтобы покупатель мог удостовериться в правильности собственного выбора.
  • Многие типы, виды покупателей обладают неуверенным поведением, когда у них есть возможность выбрать из ряда одинаковых и схожих по характеристикам товаров. Психологи отмечают, что такие потребители приобретают вещи как средство самовыражения.
  • Привычное покупательское поведение свойственно тем потребителям, кто имеет низкое вовлечение и не видит особой разницы между товарами. Такие покупатели просто идут в магазин за конкретной вещью и покупают ее, не сравнивая и не ища выгоды. Так как у таких покупателей приверженности к товарам определенной марки нет, для их стимулирования маркетологи используют такие решения, как сниженные цены или распродажи.
  • Поисковое поведение: потребители с таким поведением не акцентируют внимание на конкретной марке – они выбирают то, что нравится здесь и сейчас.

Деловые типы клиентов

типы покупателей магазине

Покупатель бывает разным – веселым и замкнутым, ищущим и точно знающим, зачем он пришел в магазин или на рынок. И если на рынке еще есть возможность поторговаться и установить удобную для себя цену, то в магазинах такое не проходит. Какие типы покупателей бывают, важно знать для самих продавцов, так как это позволяет правильно организовать работу с клиентами. А клиент бывает разным, как и его намерения:

  • Хочет и может купить: в этом случае продавец заинтересован в том, чтобы заинтересовать еще и клиента и подвести его к покупке.
  • Хочет, но не может купить: в таком случае продавец выясняет причины невозможности покупки и старается сделать так, чтобы клиент все-таки сделал выбор в пользу этого товара.
  • Не хочет, но имеет возможность купить.

Все эти типы покупателей на рынке встречают довольно часто, поэтому продавцам приходится продумывать стратегию и искать подход к каждому конкретному покупателю в соответствии с его требованиями и возможностями.

А кто вы

определить тип покупателя

Все психологические типы клиентов можно описать в следующих словах:

  1. Аналитики всегда ищут ответ на вопрос «Как?» и стремятся найти товар, который отвечал бы их требованиям. Такие потребители не поленятся проверить факты, так как они любят совершенство во всем. Они задают множество вопросов, так что продавцам приходится напрячь всю силу и терпение, чтобы донести всю важную информацию клиенту.
  2. Целеустремленные покупатели всегда знают, чего они хотят и когда. Так что они приходят в магазин или на рынок уже с конкретной целью, настроенными на победу, поэтому ошибки или неправильный выбор исключены. Такие покупатели экономят свое время, поэтому не будут его тратить на лишние вопросы.
  3. Клиенты-почемучки ориентируются на то, чтобы узнать всю подноготную о продукции. Они много говорят и спрашивают, терпеливо выслушивают все ответы, но факты и детали их не очень-то интересуют.
  4. Эмоциональные покупатели рискуют, они энергичны, поэтому часто совершают спонтанные покупки. Чаще всего такой тип людей стремится к тому, чтобы подчеркнуть свою престижность и любовь к комфортным условиям.

Модели поведения: Хотлера...

Совершение покупок – это сложный процесс и с экономической, и с психологической стороны. Ученые даже создают особые модели поведения конечного потребителя. Так, по мнению Ф. Хотлера, каждый покупатель ведет себя поэтапно: сначала он осознает и ищет информацию, затем принимает решение и оценивает правильность своих действий. Основные типы покупателей действуют именно так: сначала они определяют потребность в покупке, изучают ее, затем моделируют ситуацию поиска и идут в магазин. И тут уже важно, чтобы потребитель принял быстрое решение, а на это влияет множество факторов.

... Бетмана

Согласно модели Бетмана, выбор – это повторяющаяся процедура, а не последовательная. Ученый считает, что потребитель сначала перерабатывает информацию, мотивируется на покупку товара, оценивает его с учетом ситуативных влияний и индивидуальных предпочтений. И уже затем принимает решение, покупать или не покупать.

Какие покупатели, такие и покупки

типы виды покупателей

Все мы неповторимы, у каждого свои приоритеты, ценности и потребности. Разные типы покупателей, типы покупок, и это нормально. Но ученые считают, что выбор того или иного товара – это дело прежде всего психологическое. И этим умело пользуются и маркетологи, и продавцы. Все покупки, по их мнению, делятся на три типа:

  1. Покупки, которые четко планируются.
  2. Спонтанные покупки здесь и сейчас.
  3. Частично спланированные покупки.

Примечательно, что большая часть покупателей совершает именно спонтанные покупки, причем это могут быть товары любой ценовой категории. Чаще всего потребитель незапланированно выбирает что-то компактное и часто используемое дома. Сами продавцы все эти импульсные товары раскладывают на максимально видном месте – так, чтобы покупатель точно не прошел мимо. Кроме того, важно, чтобы место было тщательно организовано и привлекало внимание яркими цветами или изображениями.

Что с экономической точки зрения

покупатели разных типов

Покупатель интересен не только маркетологам и психологам, но и экономистам. Они пришли к выводу, что разные типы покупателей ведут себя в соответствии с несколькими эффектами:

  • эффектом солидарности с большинством;
  • эффектом сноба;
  • эффектом Веблена;
  • эффектом цены.

Эффект солидарности с большинством говорит о том, что человек покупает товар не потому, что нуждается в нем, а потому, что так делает большинство. То есть такие покупатели стремятся быть как все, соответствовать остальным людям, чтобы отвечать их представлениям о моде, элегантности и так далее.

Эффект сноба – это стремление совершать покупки ради своего статуса, чтобы показать собственную значимость и оригинальность, выделиться из толпы. Согласно эффекту Веблена, товары покупаются ради демонстративного потребления. Чаще всего покупаются дорогие вещи, призванные рассказать о престиже и статусе покупателя. Эффект цены главенствует в том случае, когда товар выбирается не только по качеству, но и по цене.

Все разные, но все одинаковые

основные типы покупателей

В целом покупательское поведение может объясняться разными факторами – и доходами, и сиюминутной потребностью, и капризом, и желанием выделиться. Кто-то оценивает товар, кто-то выбирает самое модное, кто-то всегда предпочитает марку одной и той же продукции, а кто-то не привязывается к каким-то конкретным брендам. Все мы – покупатели разных типов и уровня жизни, но, по мнению ученых, все мы ждем качественных вещей, которые были бы проданы нам со вниманием и общением. А современный покупатель – это не тот, что жаждет удовольствий, а тот, кто прежде всего стремится быть информированным и контролировать свои решения.

Источник: fb.ru
Похожие материалы
Как выбрать мед при покупке на рынке или в магазине? Еда и напитки
Как выбрать мед при покупке на рынке или в магазине?

То, что мед очень полезен для здоровья, пожалуй, знает любой человек. Но не многим известно, как правильно выбирать мед. Нужно сразу сказать, что лакомство желательно приобретать у проверенного пасечника, имеющего все...

Жалюзи в туалет: основные типы, советы по уходу и монтажу Дом и семья
Жалюзи в туалет: основные типы, советы по уходу и монтажу

Канализационные стояки в туалете придают интерьеру помещения довольно отталкивающий, неопрятный вид. Какой способ позволяет наилучшим образом спрятать счетчики воды, трубы и вентили, выпирающие из стены? В последнее в...

Для чего нужен бортовой компьютер на Автомобили
Для чего нужен бортовой компьютер на "Калину" и в чем заключается его преимущество?

На данный момент все автолюбители знают, как бортовой компьютер может облегчить жизнь. Сейчас такими устройствами оснащается практически каждый автомобиль иностранного производства, причем в базовой комплектации. Отеч...

Как поменять номер карты на Бизнес
Как поменять номер карты на "Алиэкспресс": смена номера на сайте и в личном кабинете "Алипэй"

Покупка в таких интернет-магазинах, как "Алиэкспресс" и "Ибэй" давно перестала быть новинкой для пользователей Всемирной паутины. Именно у китайских производителей легче найти товар, соотношение качества и цены котор...

Семена свеклы: лучшие сорта для открытого грунта на Урале и в Подмосковье Бизнес
Семена свеклы: лучшие сорта для открытого грунта на Урале и в Подмосковье

Расскажем о свекле. Этот овощ был завезен в Россию еще в 10 веке из Византии. Он успешно прижился на новых землях и стал использоваться в качестве пищи для людей, а также как корм для крупного рогатого скота. Позднее ...

Товарное соседство продуктов питания. Правила товарного соседства продуктов в общепите и в магазине Бизнес
Товарное соседство продуктов питания. Правила товарного соседства продуктов в общепите и в магазине

Сотрудники любого заведения, имеющего непосредственное отношение к продуктам питания, должны четко соблюдать правила товарного соседства. Это позволит существенно продлить сроки хранения продукции и не испортить ее ка...

На грядках и в теплице у томатов скручиваются листья, что делать? Бизнес
На грядках и в теплице у томатов скручиваются листья, что делать?

Почему у томатов скручиваются листья? Что делать в подобном случае? Это те вопросы, которые волнуют неопытных овощеводов. Существует несколько причин подобного поведения растений, при своевременном реагировании никаки...

Как ездить на автомате и в чем его особенности? Автомобили
Как ездить на автомате и в чем его особенности?

В настоящее время ведущие мировые автоконцерны выпускают практически все автомобили с автоматической коробкой передач. Это объясняется не только новыми веяниями в плане технологического усовершенствования, но и грамот...

Как ездить на механике и в чем ее преимущество? Автомобили
Как ездить на механике и в чем ее преимущество?

Сегодня автомобиль стал неотъемлемым атрибутом жизни современного человека, без которого большинство успешных людей не могут себе представить передвижение по большому городу, совершая деловые встречи и переговоры. В с...

Сценарий Масленицы в ДОУ на улице и в помещении Дом и семья
Сценарий Масленицы в ДОУ на улице и в помещении

Соблюдение традиций делает жизнь более размеренной и стабильной. Простые вещи дают ощущение связи со своими предками. Приятно само ощущение, что в бесконечной повседневной суете есть что-то незыблемое и вечное, что кр...