Понедельник20 августа
Бизнес

Что такое лиды в продажах? Поиск потенциальных покупателей. Увеличение объема продаж

19 октября 2017

Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.

Что такое лиды в продажах?

Некоторые организации, в частности российские, пользуются несколько другой терминологией. Лиды принято называть потенциальными покупателями или клиентами. Что такое лиды в продажах? Это клиенты, которые проявили определенный интерес к предлагаемым товарам, услугам.

Обычно, после обнаружения такой «симпатии», компания старается выявить «соответствие» клиента некоторым критериям: наличие у него довольно сильной потребности в приобретении товара (услуги); платежеспособность. Это происходит еще до процесса продажи.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (или генерация лидов) – это вся деятельность маркетолога, направленная на то, чтобы найти контактные данные потенциальных потребителей товаров и услуг фирмы. После выполненного поиска маркетолог передает собранные данные в отдел продаж, затем продолжает далее заниматься привлечением клиентов.
В той или иной степени процесс лидогенерации присутствует практически во всех фирмах. Однако у данного вида деятельности нет четкой структуры работы. Не всегда сотрудники организации считают нужным искать потенциальных клиентов. Этому есть причина – из всех лидов в реальных покупателей превращается лишь малый их процент. Поэтому часто отдел продаж предпочитает работать с постоянными клиентами.

что такое лиды в продажах

Видео по теме

Функции лидогенерации

Лидогенерация необходима компаниям, которые хотят увеличить объемы реализаций и оптимизировать свой бизнес.

В связи с этим каждому специалисту по маркетингу важно овладеть маркетинговыми технологиями обнаружения потенциальных клиентов. Кроме того, необходимо оценивать эффективность маркетинговых затрат с точки зрения роста продаж.
Эффективной лидогенерация становится при поиске узкой целевой аудитории. Если наладить работу по поиску потенциальных клиентов, можно частично стабилизировать объемы продаж и сократить расходы, к примеру, на некоторые виды рекламы, которые не всегда бывают целесообразны и продуктивны.

отдел продаж

Целевая аудитория

Целевой аудиторией являются те потенциальные и реальные покупатели, которые обладают некоторыми общими признаками. Именно на них и рассчитано проведение практически всех действий сотрудников отдела маркетинга. К примеру, целевой аудиторией магазина косметики и парфюмерии, скорее всего, будут являться молодые девушки, а также женщины среднего возраста, заинтересованные в том, чтобы выглядеть привлекательно. Вряд ли такой магазин станет пытаться привлечь в качестве клиентов мужскую половину покупателей.

 лид менеджмент

Критерии целевой аудитории

У реальных и потенциальных покупателей, как правило, присутствуют общие черты:

• местоположение (где они проживают или работают);
• социальное положение: возрастная категория, чем занимаются, семейное и финансовое положение;
• психологическая составляющая: чем человек интересуется в жизни, какие имеет черты характера и т. д.;
• то, как они себя ведут при поиске и покупке необходимых товаров или услуг.

Стоит помнить о том, что потенциальные покупатели – это не только физические, но и юридические лица. Поэтому для организаций есть отдельные критерии:

• так же, как и в первом случае, важно местоположение;
• коммерческая это или бюджетная организация;
• вид деятельности или отрасль;
• масштабы компании (производственные мощности, кадровая составляющая);
• кто из сотрудников принимает решение о покупке.

потенциальный потребитель

Процесс продаж

Наиболее точно описать процесс купли-продажи товара можно при помощи так называемой воронки продаж, лиды принимают в ней непосредственное участие:

  1. На первом этапе происходит оповещение большой массы людей о каких-либо предложениях компании. Сюда можно отнести любого вида рекламную и маркетинговую деятельность организации. На начальном этапе может показаться, что привлечь большую массу людей не удастся. Но все же это удается.
  2. Второй этап подразумевает как раз формирование лидов. Среди «оповещенных» появляются потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке конкретного товара. Собрав информацию о клиентах (такую как имя, контактные данные), можно начать производить маркетинговые ходы, персонализируя предложения, исходя из интересов потенциального клиента.
  3. Далее требуется квалифицировать лиды в продажах. Что такое квалификация лидов? Из всех привлеченных клиентов следует выбрать именно тех, у кого действительно есть высокая потребность в приобретении товара, а также платежеспособных потребителей. В работу активно вступает отдел продаж.
  4. Наконец, совершается сделка, и покупатель переходит из потенциальных клиентов в реальные. На практике большинство организаций стремятся работать с постоянными клиентами – это более эффективно. Однако создание новой клиентской базы также способствует развитию организации.

Безусловно, все эти действия требуют некоторых затрат.

воронка продаж лиды

Способы увеличения продаж

Существует множество способов поиска и привлечения потенцильных клиентов. Среди них выделяют три основных группы: взаимодействие с потенциальным клиентом (деловая встреча, проведение конференций и различных маркетинговых исследований); рассылки при помощи почты, смс, рекламационные флаеры; интернет-маркетинг (сайты магазинов, размещение рекламных записей в поисковиках, группы в социальных сетях, адресные рассылки). Зная, что такое лиды в продажах, можно легко привлечь будущих покупателей.

Чтобы увеличить сам объем реализации, а не число лидов, необходимо взаимодействовать с покупателями. Это направление развито больше, так как влияет не только на привлечение клиентов, но и на непосредственные продажи, чего, собственно, и добивается любая фирма. Ведь потенциальный покупатель не всегда может превратиться в реального.

Работа с покупателем включает в себя грамотную презентацию товара, проведение дегустаций, раздачу пробников, информационных буклетов, проведение акций и предоставление скидок.

Не менее важна и работа с персоналом отдела продаж. Продажи и, соответственно, прибыль фирмы напрямую зависят от квалифицированной работы кадров. Сотрудники должны уметь продавать товар, знать все его характеристики, а также тонкости общения с покупателями. Реализовать все это на практике получается у работников, заинтересованных в росте продаж.

продажи и генерация лидов

Выводы

Любая маркетинговая деятельность, в том числе лид-менеджмент, приносит свои плоды. Выражаются они увеличением объемов продаж. В условиях развивающегося рынка очень важно понимать, что такое лиды в продажах и как правильно их классифицировать. Чем точнее получаются результаты данной квалификации, тем больше развивается потребительский спрос и повышается имидж компании. Поэтому продажи и генерация лидов тесно связаны.

Лидогенерация направлена на привлечение лиц, которые проявляют интерес к продукции компании. Сбор информации и составление клиентской базы во многом помогают в увеличении количества клиентов и повышении объемов реализации.

Если в компании четко налажена генерация лидов, руководитель отдела продаж будет точно знать, сколько сил, времени и средств компания тратит на поиск каждого потенциального потребителя, а также какие из маркетинговых ходов оказались наиболее целесообразными и сколько лидов превратилось в число клиентов реальных.

Таким образом, при помощи лидогенерации фирма может управлять количеством клиентов и объемами реализации. А когда прибыль стабильно растет вместе с имиджем фирмы, можно смело подумать о расширении деятельности.

Источник: fb.ru
Комментарии
Ваше имя:
Комментарий:
Введите символы: *
captcha
Обновить

Похожие материалы
Что такое конверсия в продажах? Определение, формула и пример расчета. Маркетинговая стратегия Маркетинг
Что такое конверсия в продажах? Определение, формула и пример расчета. Маркетинговая стратегия

Многие, наверняка, слышали или встречали на просторах сети Интернет такие термины, как CTR (от англ. «click-through rate» - «значение кликабельности») или Closing Rate. Все эти понятия объедине...

Энергия - это... Потенциальная и кинетическая энергия. Что такое энергия в физике? Образование
Энергия - это... Потенциальная и кинетическая энергия. Что такое энергия в физике?

Энергия – это то, благодаря чему существует жизнь не только на нашей планете, но и во Вселенной. При этом она может быть очень разной. Так, тепло, звук, свет, электричество, микроволны, калории представляют собо...

Что такое тахограф в автомобиле и каковы правила его установки? Автомобили
Что такое тахограф в автомобиле и каковы правила его установки?

Тахограф для многих автолюбителей является загадочным и непонятным устройством, во многом - из-за его специфического предназначения. Хотя достаточно большое количество водителей мирятся с его присутствием, а некоторым...

Принцип работы АБС. Антиблокировочная система ABS. Что такое ABS в автомобиле? Автомобили
Принцип работы АБС. Антиблокировочная система ABS. Что такое ABS в автомобиле?

Что такое АБС (антиблокировочная система), вернее, как правильно расшифровывается эта аббревиатура, сейчас знают многие водители, а вот что именно она блокирует, и для чего это делается, знают лишь очень любопытные. И...

Что такое ДВС в автомобиле? Автомобили
Что такое ДВС в автомобиле?

Двигатель внутреннего сгорания в автомобилях – это самая главная составляющая. Если бы ДВС не был изобретен, тогда бы отрасль автомобилестроения, скорее всего, остановилась бы на колесе и не развилась дальше до ...

Принцип работы коммутатора. Где находится коммутатор. Что такое коммутатор в автомобиле Автомобили
Принцип работы коммутатора. Где находится коммутатор. Что такое коммутатор в автомобиле

Коммутаторы – это промышленные устройства, которые могут располагаться отдельно либо быть составной частью какой-нибудь электронной системы.Принцип работы коммутатора заключается в выборе нужной электриче...

Что такое франшиза в бизнесе? Договор франшизы. Условия франшизы Бизнес
Что такое франшиза в бизнесе? Договор франшизы. Условия франшизы

Все большее количество иностранных выражений, фраз и слов приходят в наш обиход. Это закономерное явление, ведь если еще пару лет назад какой-то термин был никому не известен, а сейчас у всех на слуху, то он оказался ...

Что такое - франшиза в страховании? Бизнес
Что такое - франшиза в страховании?

    Что такое страхование или страховое дело?  Это определенный вид экономических отношений, направленный на защиту имуществе...

Что такое налог с продажи автомобиля? Автомобили
Что такое налог с продажи автомобиля?

В России люди привыкли к тому, что постоянно налоги оплачивают, как правило, различные организации, а вот обычному человеку в жизни не приходится уплачивать огромное количество пошлин и налогов, кроме платы за квартир...

Что такое хронограф в часах и как им пользоваться? Дом и семья
Что такое хронограф в часах и как им пользоваться?

Люди уже достаточно давно стараются упорядочить свое время. Но, как ни странно, что такое хронограф в часах, знают не все. Часовые мастера придумали его не так давно. Многие даже не умеют им пользоваться и не знают, к...