Суббота18 ноября
Маркетинг

В2В - что такое, и как научиться эффективно продавать без личных связей и откатов?

20 января 2016

В современном мире одной из самых эффективных форм ведения бизнеса является В2В. Что такое business to business, и какие маркетинговые инструменты применяются в этом сегменте? Поговорим об этом в данной статье.

Понятие В2В

Термин В2В, или business to business, означает способ ведения бизнеса, при котором товар или услуга продаются юридическому лицу, а не обычному потребителю. Решение о покупке в этом случае принимает группа людей, называемых В2В-центр, а выбор покупателя базируется на рациональных мотивах – для развития собственного бизнеса. В этом есть коренное отличие В2В от В2С – еще одного способа ведения бизнеса.

В2В что такое

Разные “вселенные” В2В- и В2С-продаж

Не понимая четких различий между понятиями В2С и В2В (торговая площадка), невозможно управлять ими эффективно. Это разные вселенные, разные методы и разные результаты.

В В2С все действия направлены на частное лицо, т. е. рядового потребителя, готового что-то покупать. Конечно, не последнюю роль в этом играет реклама. Она побуждает человека заниматься шопингом. Под ее воздействием мы идем за покупками для развлечения, повышения настроения или подтверждения социального статуса. Мы работаем для того, чтобы что-то покупать, не важно – еда это, одежда или предметы роскоши.

В В2В-сегменте клиент – юридическое лицо, поэтому здесь отсутствует понятие “удовольствие от покупки”, а цели ставятся исключительно рациональные – дальнейшее получение прибыли.

Абсолютно разные мотивы влияют на приобретение товара или услуги в этих сегментах. Для В2С характерно использование массовой рекламы, большую роль играет бренд, открывающий перед покупателем определенный статус, за который он готов переплачивать. Не воздействует мода, бренд и личное отношение на сферу В2В. Что такое экономия - закупщик понимает, поскольку от этого напрямую зависит его прибыль. Для него выгоднее купить товар, в стоимость которого не были включены издержки на рекламу и маркетинг.

В-клиенты, в отличие от C-клиентов, часто превосходят продавцов в компетентности, более того, они, как правило, хорошо знают особенности рынка изнутри, поскольку работают с одним типом товара, проводят тендеры и ищут наиболее выгодные условия. Для них реклама или брендирование будут попросту неэффективны, В2В-маркетинг – это гораздо более сложная, особая концепция и технология продажи покупателям, у которых “все есть”. Рассмотрим ее подробнее.

В2В торговая площадка

Доверие в В2В-маркетинге

Как показать свое превосходство на фоне конкурентов и доказать фирме-подрядчику, что с вами стоит иметь дело? В сфере В2В, что такое доверие, понимают очень хорошо, получить его и не потерять – один из главных способов выиграть тендер. Как это сделать?

Во-первых, не нужно давать пустых обещаний, пытаясь выделиться среди аналогичных фирм. Уж больно высок риск не оправдать себя, а значит, навредить собственной репутации.

В2В отзывы

Во-вторых, доверию между компаниями может поспособствовать открытая “кухня” компании-продавца. Покажите клиенту структуру, производство, сотрудников, которые будут осуществлять работу над проектом. Чем понятнее и доступнее окажется эта информация, тем выше уровень доверия возникнет по отношению к вам.

В-третьих, не исключайте В2В-отзывы о вашей компании, конечно, если каждое положительное высказывание дополнено номером телефона удовлетворенного клиента.

Обязательно подкрепите переговоры case study, т. е. реальными примерами успешно выполненных вами проектов и вымышленными ситуациями для демонстрации, с чем вы готовы справиться в случае непредвиденных обстоятельств.

Ни одна В2В-торговая площадка не обойдется без документального подтверждения, поэтому обязательно подготовьте лицензии, сертификаты, патенты и прочие необходимые бумаги.

И самое главное - доказать экономическую выгоду для покупателя.

Как добиться окупаемости?

Чтобы добиться окупаемости, нужно обосновать заказчику его выгоду от приобретения вашего товара. Предположим, ваша фирма проводит тренинги и занимается обучением различных сотрудников программе PowerPoint. Для обоснования экономической выгоды клиента вам необходимо узнать:

  1. Сколько сотрудников будут обучаться программе PowerPoint и сколько времени они тратят на работу в программе в неделю.
  2. Сколько в среднем стоит час работы этого сотрудника.

На основе обратной связи с предыдущими клиентами знаем, что время работы с презентациями после обучения сокращается вдвое. Естественно, цифра должна быть честная.

Рассчитываем выгоду покупателя и стоимость услуги:

  • стоимость часа работы – Х;
  • количество часов неделю – Y;
  • после обучения – Y/2.

Получается экономия: X*Y/2*4 (количество недель в месяце) * количество обучаемых работников. Эта цифра может стать ценой за оказанные вами услуги.

Не забудьте отметить, через сколько месяцев окупится эта инвестиция для заказчика.

В2В центр

Направления В2В

Этот пример показывает одно из направлений сферы В2В – предоставление услуг и оказание помощи в ведении бизнеса. Причем эти услуги могут быть абсолютно разными, от уборки помещений до аудиторской деятельности.

Классическими формами business to business также являются оптовые и комплексные продажи закупщикам или собственной дилерской сети, корпоративные и государственные заказы, тендеры.

Преимущества В2В

Что такое “сложности в бизнесе для бизнеса”, понятно - это прямая зависимость от клиентов и риск их потери, невысокая маржинальность. Об этом говорят отзывы профессиональных менеджеров. Теперь поговорим о плюсах этой формы.

  • в В2В не такая ожесточенная конкуренция, как в В2С;
  • нет больших затрат на маркетинг, т. к. сотрудничество ведется больше на личных переговорах и работе самого продавца;
  • много инсайдерской информации, помогающей увеличивать прибыль.

В2В маркетинг

И в заключение. В2В – сфера активных продаж. Чем больше вы будете действовать, тем скорее сформируете базу ваших клиентов, и тем скорее начнете получать прибыль.

Источник: fb.ru
Похожие материалы
Что такое B2B и как успешно продавать бизнесу Бизнес
Что такое B2B и как успешно продавать бизнесу

Мы привыкли мыслить категориями продавец-покупатель. Конечно, это универсальная формула, но она имеет множество решений. Давайте разберемся с новым термином, который все чаще мелькает в деловых разговорах, но ещё мало кто понимает, о чем все же идет речь. Итак, что такое B2B?

Что такое фантазии? Как научиться лучше фантазировать Новости и общество
Что такое фантазии? Как научиться лучше фантазировать

Давайте поговорим о том, что такое фантазии. Многие искренне уверены в том, что они правильно понимают значение этого слова. Но стоит копнуть глубже, и оказывается, что большинство и близко не подошло к истине.Дабы исправить это, давайте окончательно разберемся в том, что такое фантазии. Для чего они нужны? И как с ними совладать?

Постоплата: что это такое и как ее эффективно использовать в своей деятельности Новости и общество
Постоплата: что это такое и как ее эффективно использовать в своей деятельности

Зачастую в процессе осуществления любой хозяйственной деятельности возникает вопрос о том, какой расчет за выполненные работы либо предоставленные услуги из двух популярных: предоплата и постоплата - лучше? Попробуем разобраться в данной статье с этими двумя терминами.Сравнение различных форм оплатыНа вопрос: «Какая форма оплаты лучш...

Факторинг: что такое, и как его эффективно использовать Новости и общество
Факторинг: что такое, и как его эффективно использовать

Отечественные компании, занимающиеся продажей товаров, зачастую сталкиваются с проблемой, когда при продаже своей продукции лишь по предоплате можно отпугнуть большинство покупателей, а при применении отсрочки платежа пр...

Что такое капитальные вложения? Экономическая эффективность капитальных вложений. Срок окупаемости инвестиций Финансы
Что такое капитальные вложения? Экономическая эффективность капитальных вложений. Срок окупаемости инвестиций

Развитие бизнеса предполагает регулярное направление инвестиций в фирму: таковые могут распределяться по самым разным статьям в зависимости от приоритетов, определяемых руководством и финансистами компании. Соответствующие вложения могут иметь статус капитальных. В чем будет заключаться их специфика? Каким образом оценивается эффективность данных инвестиц...

Социальная эффективность: что это такое и для чего нужно? Бизнес
Социальная эффективность: что это такое и для чего нужно?

Продуктивность управленческой деятельности принято оценивать по двум тесно взаимосвязанным категориям: это результативность экономическая, с одной стороны, и социальная эффективность - с другой. Разберемся, что значит второе.Социальная эффективность управления - это категория, выражающая степень удовлетворения спроса потенциального потребителя на у...

Как научиться продавать? Бизнес
Как научиться продавать?

В современном мире не так просто найти действительно приятное прибыльное дело. Даже далеко не всегда получается хорошо устроиться на работу. Однако талантливые продавцы всегда будут, что называется, «нарасхват», ведь продукцию необходимо не только производить, но и реализовывать. Если вы сможете научиться продавать, вам будет гораздо проще зав...

Как грудничка научить переворачиваться: эффективные методы, способы и рекомендации профессионалов Дом и семья
Как грудничка научить переворачиваться: эффективные методы, способы и рекомендации профессионалов

Первые трудности позади: вот вы дома с вашим малышом, он лежит в своей кроватке и улыбается самой нежной улыбкой. Первые месяцы новорожденный проводит большую часть времени лежа, однако уже с 3-4 месяцев он начинает проявлять активный интерес к окружающему миру. Многие груднички к этому моменту уже умеют переворачиваться на бочок, ну а те, кто только пыта...

Как научить различать цвета детей: эффективные методы, интересные идеи и рекомендации Дом и семья
Как научить различать цвета детей: эффективные методы, интересные идеи и рекомендации

Интеллектуальный потенциал ребенка закладывается в утробе матери. Направленность его развития определяется в первые годы жизни. От родителей зависит, что малыш знает и умеет в ясельном возрасте. Поэтому их часто интересует вопрос, как научить различать цвета детей.В магазинах можно найти огромное количество развивающих дорогостоящих игрушек. Они ин...

Что такое инсектицидная лампа. Эффективность прибора Домашний уют
Что такое инсектицидная лампа. Эффективность прибора

Насекомые – это не только болезненные укусы и раздражающий фактор. На самом деле мелкие диверсанты являются разносчиками микробов и вирусов, а это является прямой угрозой для здоровья.Так что от насекомых нужно непременно избавляться, вопрос только в том, как это сделать. Сегодня можно встретить в продаже электроприбор для борьбы с мухами и к...