Понедельник15 октября
Маркетинг

В2В - что такое, и как научиться эффективно продавать без личных связей и откатов?

20 января 2016

В современном мире одной из самых эффективных форм ведения бизнеса является В2В. Что такое business to business, и какие маркетинговые инструменты применяются в этом сегменте? Поговорим об этом в данной статье.

Понятие В2В

Термин В2В, или business to business, означает способ ведения бизнеса, при котором товар или услуга продаются юридическому лицу, а не обычному потребителю. Решение о покупке в этом случае принимает группа людей, называемых В2В-центр, а выбор покупателя базируется на рациональных мотивах – для развития собственного бизнеса. В этом есть коренное отличие В2В от В2С – еще одного способа ведения бизнеса.

В2В что такое

Разные “вселенные” В2В- и В2С-продаж

Не понимая четких различий между понятиями В2С и В2В (торговая площадка), невозможно управлять ими эффективно. Это разные вселенные, разные методы и разные результаты.

В В2С все действия направлены на частное лицо, т. е. рядового потребителя, готового что-то покупать. Конечно, не последнюю роль в этом играет реклама. Она побуждает человека заниматься шопингом. Под ее воздействием мы идем за покупками для развлечения, повышения настроения или подтверждения социального статуса. Мы работаем для того, чтобы что-то покупать, не важно – еда это, одежда или предметы роскоши.

В В2В-сегменте клиент – юридическое лицо, поэтому здесь отсутствует понятие “удовольствие от покупки”, а цели ставятся исключительно рациональные – дальнейшее получение прибыли.

Абсолютно разные мотивы влияют на приобретение товара или услуги в этих сегментах. Для В2С характерно использование массовой рекламы, большую роль играет бренд, открывающий перед покупателем определенный статус, за который он готов переплачивать. Не воздействует мода, бренд и личное отношение на сферу В2В. Что такое экономия - закупщик понимает, поскольку от этого напрямую зависит его прибыль. Для него выгоднее купить товар, в стоимость которого не были включены издержки на рекламу и маркетинг.

В-клиенты, в отличие от C-клиентов, часто превосходят продавцов в компетентности, более того, они, как правило, хорошо знают особенности рынка изнутри, поскольку работают с одним типом товара, проводят тендеры и ищут наиболее выгодные условия. Для них реклама или брендирование будут попросту неэффективны, В2В-маркетинг – это гораздо более сложная, особая концепция и технология продажи покупателям, у которых “все есть”. Рассмотрим ее подробнее.

В2В торговая площадка

Доверие в В2В-маркетинге

Как показать свое превосходство на фоне конкурентов и доказать фирме-подрядчику, что с вами стоит иметь дело? В сфере В2В, что такое доверие, понимают очень хорошо, получить его и не потерять – один из главных способов выиграть тендер. Как это сделать?

Во-первых, не нужно давать пустых обещаний, пытаясь выделиться среди аналогичных фирм. Уж больно высок риск не оправдать себя, а значит, навредить собственной репутации.

В2В отзывы

Во-вторых, доверию между компаниями может поспособствовать открытая “кухня” компании-продавца. Покажите клиенту структуру, производство, сотрудников, которые будут осуществлять работу над проектом. Чем понятнее и доступнее окажется эта информация, тем выше уровень доверия возникнет по отношению к вам.

В-третьих, не исключайте В2В-отзывы о вашей компании, конечно, если каждое положительное высказывание дополнено номером телефона удовлетворенного клиента.

Обязательно подкрепите переговоры case study, т. е. реальными примерами успешно выполненных вами проектов и вымышленными ситуациями для демонстрации, с чем вы готовы справиться в случае непредвиденных обстоятельств.

Ни одна В2В-торговая площадка не обойдется без документального подтверждения, поэтому обязательно подготовьте лицензии, сертификаты, патенты и прочие необходимые бумаги.

И самое главное - доказать экономическую выгоду для покупателя.

Как добиться окупаемости?

Чтобы добиться окупаемости, нужно обосновать заказчику его выгоду от приобретения вашего товара. Предположим, ваша фирма проводит тренинги и занимается обучением различных сотрудников программе PowerPoint. Для обоснования экономической выгоды клиента вам необходимо узнать:

  1. Сколько сотрудников будут обучаться программе PowerPoint и сколько времени они тратят на работу в программе в неделю.
  2. Сколько в среднем стоит час работы этого сотрудника.

На основе обратной связи с предыдущими клиентами знаем, что время работы с презентациями после обучения сокращается вдвое. Естественно, цифра должна быть честная.

Рассчитываем выгоду покупателя и стоимость услуги:

  • стоимость часа работы – Х;
  • количество часов неделю – Y;
  • после обучения – Y/2.

Получается экономия: X*Y/2*4 (количество недель в месяце) * количество обучаемых работников. Эта цифра может стать ценой за оказанные вами услуги.

Не забудьте отметить, через сколько месяцев окупится эта инвестиция для заказчика.

В2В центр

Направления В2В

Этот пример показывает одно из направлений сферы В2В – предоставление услуг и оказание помощи в ведении бизнеса. Причем эти услуги могут быть абсолютно разными, от уборки помещений до аудиторской деятельности.

Классическими формами business to business также являются оптовые и комплексные продажи закупщикам или собственной дилерской сети, корпоративные и государственные заказы, тендеры.

Преимущества В2В

Что такое “сложности в бизнесе для бизнеса”, понятно - это прямая зависимость от клиентов и риск их потери, невысокая маржинальность. Об этом говорят отзывы профессиональных менеджеров. Теперь поговорим о плюсах этой формы.

  • в В2В не такая ожесточенная конкуренция, как в В2С;
  • нет больших затрат на маркетинг, т. к. сотрудничество ведется больше на личных переговорах и работе самого продавца;
  • много инсайдерской информации, помогающей увеличивать прибыль.

В2В маркетинг

И в заключение. В2В – сфера активных продаж. Чем больше вы будете действовать, тем скорее сформируете базу ваших клиентов, и тем скорее начнете получать прибыль.

Источник: fb.ru
Похожие материалы
Что такое фантазии? Как научиться лучше фантазировать Новости и общество
Что такое фантазии? Как научиться лучше фантазировать

Давайте поговорим о том, что такое фантазии. Многие искренне уверены в том, что они правильно понимают значение этого слова. Но стоит копнуть глубже, и оказывается, что большинство и близко не подошло к истине....

Факторинг: что такое, и как его эффективно использовать Новости и общество
Факторинг: что такое, и как его эффективно использовать

Отечественные компании, занимающиеся продажей товаров, зачастую сталкиваются с п...

Стекло - что такое и как производится? Свойства стекла Бизнес
Стекло - что такое и как производится? Свойства стекла

Каждый из нас не раз встречал стекло. Что такое этот хрупкий и прозрачный материал, знает любой школьник. Мы каждый день видим его в зеркалах, окнах, в посуде и элементах мебели, но хорошо ли мы знакомы с ним? Как оно...

Экспорт: что такое, и из каких параметров он складывается? Бизнес
Экспорт: что такое, и из каких параметров он складывается?

Отношения, относящиеся к экспорту, находятся в тесной взаимосвязи с экономической сферой предприятий. Внешнеэкономическая деятельность представляет собой сумму методов и средств сотрудничества в торгово-экономическом ...

Сувенир - что такое и как выбирать? Дом и семья
Сувенир - что такое и как выбирать?

Нет такого человека, которому бы не было знакомо слово «сувенир». Что такое эти милые вещицы? Всё просто. Всего лишь небольшие подарочки. Впрочем, это могут быть также художественные изделия, приобретённые...

Текстиль - что такое и какие его виды существуют? Дом и семья
Текстиль - что такое и какие его виды существуют?

Одежду создают из тканей, которые могут быть разных видов. Они отличаются плотностью, прочностью, цветами. Текстиль – что такое это за ткань? Материал изготовлен из переплетенных волокон. Он бывает натуральным и...

Жалюзи: что такое и как выбрать Дом и семья
Жалюзи: что такое и как выбрать

Жалюзи пользуются заслуженной популярностью. Их разработано несколько видов, способов закрывания, расположения, а цветовая гамма и материалы позволяют поместить их в любом помещении. Но именно огромность выбора требуе...

Родовая потуга - это что такое? Потуги: как правильно тужиться и дышать Дом и семья
Родовая потуга - это что такое? Потуги: как правильно тужиться и дышать

Рождение новой жизни – самое великое в мире чудо. Однако процесс появления малыша на свет достаточно сложен и требует особой концентрации и усилий не только от акушера, но и от будущей мамы. Чтобы процесс родора...

Здание, строение и сооружение. Что такое и как их классифицируют? Домашний уют
Здание, строение и сооружение. Что такое и как их классифицируют?

В гражданском, земельном и градостроительном российском праве отсутствуют такие отдельные понятия как «здание», «строение», «сооружение». И это ведет к многочисленным спорам во врем...

Что такое и как установить обливное устройство для бани? Домашний уют
Что такое и как установить обливное устройство для бани?

Еще не так давно процедура охлаждения тела при посещении парной требовала подготовки многочисленных емкостей с холодной водой. Сегодня для этого чаще всего применяется специальное обливное устройство для бани, предста...