Четверг23 ноября
Маркетинг

Что такое конверсия в продажах? Определение, формула и пример расчета. Маркетинговая стратегия

9 февраля 2017

Многие, наверняка, слышали или встречали на просторах сети Интернет такие термины, как CTR (от англ. «click-through rate» - «значение кликабельности») или Closing Rate. Все эти понятия объединены одним общим термином – конверсия в продажах.что такое конверсия в продажах

Конверсия – что это

По сути своей конверсия – это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Как рассчитывается конверсия

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсия<a href='http://monateka.com/cat/marketing/
'>маркетинговая</a> стратегия пример

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли. Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75–80 %. В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

агентство интернет маркетинга Разберемся более подробно в том, что такое конверсия в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов. С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок. Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта – добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные – 1 % от всех посетителей сайта. Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. Что такое конверсия в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

формула конверсии продаж Когда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль – привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла с 600 человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия – составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование стратегии маркетинга состоит из трех фаз:увеличение конверсии продаж

- Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

- Проработка целей и способов их достижения.

- Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных – Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка – рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп». По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия. Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус – отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США М. Портером. Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

- Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

- Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

- Интернационализация – планомерный выход на зарубежные рынки.

- Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

как посчитать конверсию продаж в магазине Допустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне. Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя. Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

- сложный функционал сайта;

- недостаточное техническое описание товаров;

- ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход реализации стратегии на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга. Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием. У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций - удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

Источник: fb.ru
Похожие материалы
О том, что такое диффузия в физике: определение и интересные примеры Образование
О том, что такое диффузия в физике: определение и интересные примеры

В общеобразовательной школе каждый семиклассник обязательно знакомится по физике с различными явлениями, которые можно встретить как в повседневной жизни, так и в промышленных условиях.Данная статья посвя...

Формула Дюпона - пример расчета Бизнес
Формула Дюпона - пример расчета

Модель Дюпона считается одним из эффективных методов проведения факторного анализа. Она была предложена еще в 1919 году специалистами одноименной компании. В то время как раз широко распространялись показатели рентабельности оборачиваемости активов и продаж. Именно в этой модели данные показатели рассматривались совместно впервые, при этом модель имела тр...

Коэффициент восстановления платежеспособности: формула и пример расчета Новости и общество
Коэффициент восстановления платежеспособности: формула и пример расчета

Платежеспособность считается одним из ключевых показателей эффективности деятельности фирмы. Она отражает возможности компании покрывать все свои обязательства. ОценкаВ качестве источ...

Как считают алименты. Формула и пример расчета алиментов на одного и двоих детей Финансы
Как считают алименты. Формула и пример расчета алиментов на одного и двоих детей

Помощь близким людям, которые не могут самостоятельно о себе позаботиться, нашла отражение в законодательстве РФ. Государство создало алименты как механизм защиты малообеспеченных родственников. Они могут выплачиваться как на содержание детей, так и других близких членов семьи. Детальнее о том, как считают алименты, читайте далее.Сущность понятия

Что такое моль в химии? Определение и формулы Образование
Что такое моль в химии? Определение и формулы

С понятием "моль" сталкивается каждый школьник, который начинает изучать химию. С более сложными понятиями, такими как молярная масса, молярная концентрация, молярность растворителя, тяжело разобраться, не зная, что такое моль. Можно сделать вывод, что моль - одно из важнейших понятий в химии. Многие задачи нельзя решить, не определив количество молей.

Глубина кодирования звука - это что такое? Определение, формула Компьютеры
Глубина кодирования звука - это что такое? Определение, формула

Кодирование звука относится к способам сохранения и передачи аудиоданных. В приведенной ниже статье описывается, как работают такие кодировки.Заметим, что это довольно сложная тема - "Глубина кодирования звука". Определение данного понятия также будет дано в нашей статье. Представленные в статье концепции предназначены только для общего обзора. Рас...

Коэффициент закрепления операций (коэффициент серийности): определение, формула. Типы производства Бизнес
Коэффициент закрепления операций (коэффициент серийности): определение, формула. Типы производства

В экономической науке существует большое количество подходов, посредством которых отражаются закономерности в организации производственного процесса на предприятиях тех или иных специализаций и масштабов, применяющих технологии с различной трудоемкостью и уровнями распределения по должностям работников фирмы. Распространена концепция, по которой подобные ...

Что такое надежность? Показатели надежности: определение и характеристика Бизнес
Что такое надежность? Показатели надежности: определение и характеристика

Свойство объекта выполнять определенные приданные ему функции, сохраняя при этом эксплуатационные характеристики в определенных пределах, соответствующих заданным режимам и условиям применения, – это надежность. Показатели надежности могут быть самыми разными, но именно от них во многом зависит качество выполнения того или иного изделия.Сост...

Что такое налог с продажи автомобиля? Автомобили
Что такое налог с продажи автомобиля?

В России люди привыкли к тому, что постоянно налоги оплачивают, как правило, различные организации, а вот обычному человеку в жизни не приходится уплачивать огромное количество пошлин и налогов, кроме платы за квартиру и обслуживание телефона.  Однако в последнее время данная ситуация коренным образом изменилась, так как теперь владельцы квартир и за...

Что такое конфискация? Значение и определение Закон
Что такое конфискация? Значение и определение

В юриспруденции много важных, не всегда однозначных понятий, которые способны в корне изменить жизнь человека, если его коснутся. Поэтому необходимо иметь представление о теории и практическом применении некоторых специальных вещей. Давайте разберем, что такое конфискация. Это слово всем знакомо. Вероятно, большинство граждан точно знают, что под ним подр...