Суббота23 сентября
Бизнес

Основные этапы продаж

7 декабря 2012

 

Каждый продавец стремится увеличить объем своих продаж. Этот процесс является настоящим искусством, знание основных правил которого непременно должно привести к успеху. Основные этапы продаж, которые одинаковы и для сделок крупных компаний, и для мелкой розничной реализации товаров, состоят из шести последовательных шагов:

1. Установление контактных связей.

2. Определение потребностей.

3. Презентация своего продукта.

4. Работа с имеющимися возражениями.

5. Совершение продажи.

6. Выход из контактных связей.

Успехов в реализации товаров может добиться только тот продавец, который составляет тщательный план своей работы и упорно идет к намеченным целям, проявляя самодисциплину.

Этапы продаж должны следовать поочередно один за другим. Нельзя определить потребности клиента, не установив при этом контакт, а также невозможно реализовать товар, не ответив на возражения покупателя. Успех каждого последующего шага продаж напрямую зависит от удачно проведенного предыдущего.

Самым первым этапом на пути реализации продукции является установление контактных связей. Этот шаг крайне важен для осуществления всего процесса продаж. Данный этап подразумевает личное общение, то есть встречу, которая должна быть тщательно спланирована. Это позволит правильно организовать свой день и бережно отнестись к времени потенциального покупателя.

Договоренность о встрече должна быть осуществлена за несколько дней до ее проведения. При этом должна быть назначена конкретная дата и промежуток времени. Договоренность может быть достигнута посредством делового письма или при телефонном разговоре.

Техника продаж, этапы которой начинаются с установления контактных связей, основана на создании доверительной атмосферы, способствующей «раскрытию» клиента. Профессиональные менеджеры заранее осуществляют сбор информации о потенциальном покупателе для того, чтобы знать, как на него «настроиться».

Действенным средством, позволяющим расположить к себе клиента, является создание доверительной атмосферы. Это позволит перейти к определению его потребностей, сделав второй шаг в этапах продаж. Важным моментом, предопределяющим успех продавца на этой стадии реализации товара, является его способность выслушать собеседника, выяснив о нем как можно больше.

Клиент должен почувствовать собственную значимость, сформулировать желания и потребности, а также возражения. Продавец должен определить наиболее важные для покупателя направления (комфортность или безопасность, имидж или прибыль). Знание мотива приобретения товара позволит грамотно провести его презентацию.

Когда этапы продаж достигают своего третьего уровня, необходимо продемонстрировать возможность своей продукции с учетом тех ценностей клиента, которые были определены во время прохождения второго шага. При этом необходимо вызвать к своему товару интерес и разбудить желание владеть им. После этого произвести побуждение клиента к действию, давая ему понять, что презентация была проведена для того, чтобы продукция была им приобретена.

Вероятно появление возражений. Это означает, что этапы продаж достигли своего четвертого уровня. Следует помнить, что возражения не являются отговоркой. Скорее всего, это заинтересованность, которая требует для приобретения продукции уверенности, а, следовательно, и дополнительной информации.

Как только клиент получит ответы на свои вопросы, необходимо переходить к следующему этапу – совершению продаж. Этот шаг является достижением той цели, ради которой производилась вся работа. Для постановки точки, когда покупатель согласится приобрести товар и расстаться с определенной суммой денег, каждый продавец использует свои приемы. Это может быть ссылка на авторитетную фирму-партнера, рост инфляционных процессов и так далее. Подтолкнуть к совершению сделки можно наводящими вопросами о форме оплаты или способах вывоза товара.

Этапы продаж заканчиваются выходом из контактных связей. Этим шагом нельзя пренебрегать. После завершения процесса реализации необходимо оставить о себе приятное впечатление. Это поможет не упустить вероятность дальнейшего сотрудничества.

Источник: fb.ru
Похожие материалы
Стабилизация грунта: основные этапы Бизнес
Стабилизация грунта: основные этапы

В строительстве любого покрытия необходим изначальный расчет его износостойкости и несущей способности. Одни методы применяются для пешеходных площадок, и совсем другой подход практикуется в создании автомобильных покрытий. Противодействовать напряжению, которое действует на дорожные одежды под транспортными потоками, помогает специальная основа. Для ее ф...

Бетонные работы: основные этапы Бизнес
Бетонные работы: основные этапы

Бетонные работы – это то, без чего не может обойтись сегодня любая стройка. Специалисты выделяют несколько этапов в операциях такого рода, первый из которых обозначается как подготовительный. Некоторые источники считают его второстепенным, однако профессионалы полагают, что он играет важную роль, т.к. включает в себя проведение планировочных работ, ...

Реализация проекта консалтинговым агентством: основные этапы и механизм реализации Бизнес
Реализация проекта консалтинговым агентством: основные этапы и механизм реализации

 В настоящее время существуют консалтинговые агентства, которые оказывают консультационные услуги, одной из которых является реализация проекта, его обеспечение и оценка результата. Рассмотрим данный аспект более подробно. Этапы реализации проекта следующие: Первая ступень – диагностика, которая может проводиться нескольким...

Организация Предпринимательской Деятельности - Основные Этапы Бизнес
Организация Предпринимательской Деятельности - Основные Этапы

 Вам надоело быть обычным наемным работником и тратить свое драгоценное время на выполнение чужих указаний? Значит настала пора задуматься о создании собственного бизнеса. Организация предпринимательской деятельности - работа трудоемкая, требующая больших вложений как финансового плана, так и морального. Для создан...

Основные этапы принятия управленческих решений Бизнес
Основные этапы принятия управленческих решений

Принятие любого решения – это ответственность, а принятие управленческого решения – это ответственность вдвойне, поскольку от решения руководства зависит эффективность работы целой организации и работающих в ней людей. Процесс принятия решения – это целый комплекс работ. Решение должно пройти несколько этапов подготовки, чтобы быть приня...

Процесс родов от начала до конца: описание основных этапов Дом и семья
Процесс родов от начала до конца: описание основных этапов

Долгая беременность, первые радости, надежды и мечты, последние приготовления, и наконец наступает самый волнительный момент: ваш кроха готов появиться на свет. Что чувствуют в этот момент женщины? Одни - легкое волнение, другие - сильнейший страх, третьи говорят, что с началом схваток почувствовали облегчение, потому как скоро смогут обнять своего ненагл...

Самоанализ занятия воспитателя ДОУ по ФГОС и его основные этапы Дом и семья
Самоанализ занятия воспитателя ДОУ по ФГОС и его основные этапы

Еще не так давно приоритетом посещения дошкольного детского учреждения была подготовка ребенка к школе. Перед воспитателем ставилась задача научить малыша читать и писать. Но сейчас, в век информационных технологий, все изменилось. Так, в ФГОС был внесен ряд изменений, согласно которым будущий ученик должен выйти из стен ДОУ приспособленным к школьной сис...

Пальчиковая гимнастика в дошкольном возрасте. Значение для психического развития, достоинства и основные этапы ее проведения Дом и семья
Пальчиковая гимнастика в дошкольном возрасте. Значение для психического развития, достоинства и основные этапы ее проведения

Почему один ребенок учится писать быстро и просто, а для другого это очень сложно? Причин данного явления, естественно, имеется несколько. Одной из основных является недостаточно развитая мелкая моторика рук. Это - установленный научный факт. Именно поэтому процесс совершенствования моторики должен стать основным в дошкольном возрасте. Помочь в этом сможе...

Развитие плода - основные этапы Дом и семья
Развитие плода - основные этапы

Развитие человека начинается с пренатального периода – так медики называют время пребывания ребенка в материнском организме. От момента слияния яйцеклетки со сперматозоидом и до рождения развитие плода в утробе проходит определенные стадии, которые характеризуются различными качественными и количественными показателями. Этот период был самым загадоч...

Обустройство скважин своими руками: основные этапы строительства Домашний уют
Обустройство скважин своими руками: основные этапы строительства

Для дачных участков и загородных домов проблема обеспечения водой всегда стоит очень остро. Привозная вода и вода из расположенного неподалеку источника, например в полукилометре от дома, не сможет обеспечить все потребности. Поэтому вполне разумным шагом представляется строительство собственной скважины. Правда, это недешевое удовольствие, поэтому многие...